お客さんの潜在意識が顕在化する質問とは - 日報コンサルタント大阪髙津満夫コウヅミツオのコミュニケーション「えてふえて」の日記

組織・チームの仕組みづくりで、

もっと成長を加速化させたいと、

そうお考えの　

事業主や経営者さまと共に

応援日報や研修・講習で売上

づくり、組織づくりをご支援する

日報コンサルタント、コーチの

髙津満夫（コウヅミツオ）です。

日々「ビジネス・人間関係」が

上手くいく“コミュニケーション・

気づき”のブログを

お届けしています。

ご笑覧ください。

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今朝は6：30起床。

札幌のホテルです。

9：35の飛行機で
帰阪するので、

スグに札幌駅へ向かって
言ったのですが、かなり

ツルツルの氷の上を
注意しながら歩きました。

何度も転びそうになりながら
駅へ到着です。

昨日の打合せもスムーズに
進みましたのでこれからが
楽しみ。

こうしたお客様との打合せや

食事の時間を頂ける事にも

感謝です。はい。

さて

昨日は、

朝からデスクワークに

お礼状をせっせと書きながら

気づけばもう夕方でした。

打合せは

当初の予定より遅い時間の

スタートとなりましたが、

しっかりお話しをお聞きして

思いもお伝えすることが、

できました。よかった～。

ボクが営業マンの時は、

特にそうだったんですけど

仕事が手一杯になってくると

どこから手を付けていくのが

イイのか見えなくなることも

多かったと思います。

目標に対して見えない数字が

大きいにもかかわらず、

放心状態で無作為に

飛び込みをしてたり。

（本当にこんな時もありました。）

若い時でしたけど(笑)

目的・目標と納期に期限や

時間コストなんかも

しっかり意識できるように

なってから逆算の考えや、

目標の２倍を意識すること。

こういった意識と行動で、

なんとか人並みに結果を

残せるようになりました。

後は、

仮説を

しっかり立てることや

これをきちんと

クライアントさんの

立場でもって考えることが、

できるようになってから

売上づくりや顧客との

リレーション構築も随分

上手く運ぶようになったと

思います。

仮説というのは

もし、提案した企画を顧客が

使った場合どうなるのか？

で、

逆に提案企画がなければその時の

姿がどうなるのか？

こんなことをお客様に

投げかけながら具体的に

イメージを膨らませてもらいます。

そして、

両者の状態を自分なりにも推察

しておくわけですよ。

５５１の蓬莱風だと

「提案があるとき」

「提案がないとき」

みたいな感じって言やあ、

いいんでしょうか。

この仮説ですが

「表現」するわけですよ。

お客様に現すわけです。

前にもブログで書いたんですけど

R社時代、採用のお手伝いで、

「今は、人必要ないねん」と、

言われたお客様から約300万円の

募集等のオシゴトを頂いた事が

ありました。

さて、昔のブログの内容を

覚えてはったり、この話しを

高津から聞いて知ってる、と。

そういう方もいらっしゃるかも

しれませんけど。

仮説を交え、どういう質問を

投げかけてオシゴトを

頂けたのか？

それは、こんな

質問でした。

当時のボクは、社長さんの

10年先の将来の幹部や

社長候補は誰かいますか？

いるとすればどなたですか？

こんなお話しの質問を

投げかけてみました。

つまりこの時は

今、現在は人材が必要ない。
（顕在化/顕在意識）

じゃぁ

10年後、会社を託すような

人材が今いはるんかどうか？

（潜在的な人材ニーズ）

まぁ、単純に言うとこんな内容を

投げ掛けてみたわけです。

それまで、

「高津クン、
　今は大丈夫やから(笑)」

と、

おっしゃってた社長さんの

顔色が一瞬曇って、その後は

頭を抱え始めました。

ほんの１分でしょうか、

次に社長さんの発した言葉が

「高津クン、
　ちょっと考えさせて」

こんな風にお返事が

返ってきたんですよね。

思いが通じた瞬間でした。

会社やお客様の状況を把握して

本気で先々のコトも

考えて、考えて、

考え抜く中で、

コトの本質が

口をついて出て

きたりすることが、

ままあります。

営業のシゴトは

課題解決。

ではでは。

最後まで読んでくれはって
ありがとうございます！

みなさんとも
またお会いできるのを
楽しみにしています。

毎日、素晴らしい
「プラスのストロークを発信する」

コミュニケーションで、
もっと人生を豊かに!!

追　記：

なんか人間関係や

ビジネスの段階って

共感→信用→信頼→依頼（購買）

そんな図式や流れんなんかなぁと、

ふと

思ったりしてました。

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